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25岁的红帽,如何保持64个季度的增长

回忆起2004年刚加入红帽,Dirk-Peter van Leeuwen是公司里唯一的荷兰籍员工,每天在自家后院的车库里忙碌,为客户设计方案,无论是销售,还是市场、营销等工作,都要一个人搞定。“那时我的主要工作是向客户解释,为什么开源是一个特别好的模式?开源技术如何安全可靠的在商业环境中使用;而现在再跟客户聊天的时候,他们会主动提及希望在任何环境下都使用开源技术。”

十五年过去了,成为红帽资深副总裁的Dirk-Peter van Leeuwen,现在管理着红帽在亚太区的通盘生意,亚太也成为红帽全球增长最快的区域。在前不久红帽公司公布的2018财年年报(2017年3月1日到2018年2月28日)中,红帽2018财年年化收入超过30亿美元,与应用开发相关的收入和其他新兴技术产品订阅的收入相比去年增长42%,与基础架构相关的产品(主要是红帽旗舰产品红帽企业Linux)订阅收入相比去年增长15%,培训与咨询业务(主要涉及OpenShift与Ansible Tower)收入相比去年增长25%。

今年是红帽公司创建 25 周年,25 年来,基础 IT 领域发生了翻天覆地的变化,依靠云计算的春风以及自身强大的技术力量,红帽将这门纯粹的开源体系生意做到30 亿美元年营业额的量级,并实现连续16年(64个季度)的营收增长。对于拥抱开源精神的极客们而言,红帽是这一领域独一无二的坐标。

 

个人简介:

红帽资深副总裁、亚太区总经理 Dirk-Peter van Leeuwen

Dirk-Peter van Leeuwen是红帽公司资深副总裁、亚太区总经理,负责在该地区扩展红帽公司业务并领导总体销售、营销和服务工作。自从他2009年12月派驻到新加坡,作为红帽亚太区的领导者,让红帽公司收益翻了三倍,使其成为红帽增长最快的区域。

Van Leeuwen于2004年加盟红帽公司,建立了红帽公司在比利时、荷兰和卢森堡(比荷卢)的业务。之后,他负责中东欧(CEE)业务,并被提升至CEE副总裁。在他的带领下,EMEA(欧洲、中东与非洲)的业务实现了快速增长。

Red Hat - DP van Leeuwen Pix2.JPG

 

Q:红帽已经持续64个季度保持连续增长,秘诀是什么?

A:是的,全世界很少有一家公司像红帽这样,可以连续64个季度,也就是16年实现连续营收增长。一个特别重要的秘诀是我们的产品订阅模式——红帽为客户提供Linux或者其他产品时向他们收取订阅费用,每年现有的客户也会更新续费;除此以外,我们还会向新的客户出售我们的产品。所以在这整个过程中,我们既能够吸引留住现有客户,又可以吸收新的客户,这带来了指数倍的增长,让红帽可以连续64个季度一直保持营收增长。

另外,红帽做财务报表的时候,是以天为单位来确认营收的。因为每天确认营收,所以红帽的商业模式是高度有预见性的,你可能会看到其他公司的营收每个季度都有很大差异,但是对于红帽来讲没有营收的季节性,这是成功实现连续64个季度营收的第二个原因。

从根本上来说,红帽取得成功的最大的原因是能够让客户真切的体验到红帽所有产品的高价值,你可以把红帽看作联结客户与开源社区之间的桥梁,是技术架构稳定的保证,所以客户愿意花钱来订阅。

 

Q:红帽业务中来自云的销售的增长非常快,如何看待红帽在中国云计算市场的机遇?

A:云产品在红帽2018财年中增长了42%,传统产品(主要是红帽旗舰产品红帽企业Linux)增长了15%。我们希望像Linux的传统的产品线销售和来自云的销售达到1:1,但这并不意味着大家就不用Linux这样的传统产品,其实它们的使用依然很多,只是现在云的销售模式成长更快。

我认为红帽在中国云计算市场的机遇非常好,中国的云技术市场的主要驱动还是Linux,是容器型的,现在超过60%的操作系统在用Linux,这是我们的机遇。红帽要做的,是保证中国客户在红帽平台上使用或再开发云资源,而不会被任何一个云系统锁定。中国对于所有新技术都在进行大规模的投资,不只限于云计算,这对于红帽来说是相当好的机遇。

 

Q:和全球相比,亚太区的业务特点是什么?目前亚太市场的主要增长点来自于哪里?

A:以中国、印度、东盟国家为代表的亚太地区,已经是全世界成长最快的市场之一。因为这些市场的用户组要直接落实新技术,比如云计算;对于这些新兴经济体国家来说,很多时候无需过渡,直接就开始应用云这样的新技术,我认为这是整个亚太地区和其他地区相比非常不同的地方。

说到开发环境,用户都希望产品和技术是可迁移的。比如从一朵云迁移到另一朵云,客户会希望这中间是透明可操作的,红帽非常愿意保证我们所有的客户不会被锁定在任何一朵云里。过去,我们可以保证在任何一个硬件上,无论惠普电脑、戴尔电脑或者IBM的电脑上,客户都可以顺畅的使用我们的Linux操作系统;在云的时代,我们通过OpenShift仍然保证客户在云服务提供商中始终具有选择权,不会被锁定。

 

Q:您认为开源文化的精髓是什么?

A:说到开源的文化或者开源的架构,它的精髓就是分享还有精英制度。所谓的精英制度,就是不管在任何一个公司或者商业环境中,都需要让最好的想法胜出。让每个人可以非常开放自由的分享他们的想法;另外,只要你有好的点子,不管你是老板或者是刚刚进入公司的新员工,我们都愿意让你把好主意说出来。这样的文化和开源架构,对于我自己或者对于整个红帽公司来讲都是非常重要的。因此我们一直在坚持开放和创新,我们把它叫做开放的组织架构。

另外,红帽做决策的时间会相对长一些,因为我们愿意倾听每个人的想法,而且如果他们有了新的想法或者点子,我们还要测试一下这个想法是不是具有真正的价值。红帽内部有非常好的决策机制,每个人都可以参与,并经过长时间的、非常深度的讨论,我们需要聆听每个人的想法并做出决定。